Revenue management: Gestión de ingresos en la industria de alquileres vacacionales

La RM se basa en los principios de la economía de oferta y demanda, la segmentación del mercado y la psicología del cliente, ajustando los precios según la función de la demanda para aumentar los ingresos y la rentabilidad.

Objetivo

El objetivo principal de la gestión de ingresos en este sector es vender el producto adecuado al cliente adecuado en el momento adecuado por el precio adecuado, maximizando así los ingresos y la rentabilidad. Medir los ingresos generados por cada unidad disponible, conocido como ‘per available room’, es esencial en el contexto de los alquileres vacacionales. En términos de propiedades de alquiler, esto se traduce en alquilar la unidad adecuada al huésped adecuado en el momento óptimo y al precio más rentable.

Conceptos clave

• Precios dinámicos: Uno de los principios centrales de la RM es la fijación de precios dinámicos, que se refiere a cambiar los precios según diversos factores, como la demanda, el tiempo de reserva, las condiciones del mercado y las tarifas de los competidores. En la industria de alquileres vacacionales, esto podría significar aumentar los precios durante las temporadas altas de viajes o reducirlos durante los períodos de baja para fomentar las reservas.
• Gestión de rendimiento: Se refiere al proceso de entender, anticipar e influir en el comportamiento del consumidor para maximizar los rendimientos o ganancias de un recurso fijo y perecedero, como las unidades de alquiler vacacional. Involucra estrategias como la sobreventa, la diferenciación de precios y las ventas restringidas.
• Segmentación de mercado: La RM utiliza la segmentación de mercado para dirigirse a diferentes tipos de clientes con estrategias de precios y promociones que mejor se adapten a sus necesidades y disposición a pagar.
• Funciones de los revenue managers: Con los avances en tecnología y automatización, las funciones de los revenue managers están evolucionando. Ahora, además de anticipar la demanda del mercado y reaccionar eficazmente, se están enfocando más en funciones comerciales y de marketing facilitadas por estas mejoras tecnológicas.

Componentes de la gestión de ingresos

La implementación de una estrategia de gestión de ingresos efectiva en el sector de alquileres vacacionales típicamente involucra los siguientes componentes:

1. Recolección y análisis de datos: La RM exitosa depende de una recolección y análisis de datos robustos. Esto incluye datos históricos de ocupación e ingresos, tarifas de competidores, demanda del mercado, tendencias estacionales, eventos locales y otros factores externos que puedan impactar las reservas.
2. Pronósticos: Usando los datos recopilados, los administradores de propiedades pronostican la demanda y los ingresos futuros. Los pronósticos deben actualizarse regularmente para reflejar las condiciones cambiantes.
3. Estrategia de precios: Basado en los pronósticos, se desarrolla una estrategia de precios dinámica para maximizar los ingresos. Esto puede involucrar variar las tarifas por día de la semana, época del año, duración de la estancia o en respuesta a la demanda del mercado.
4. Distribución: La estrategia de precios elegida se aplica a través de diferentes canales de distribución, que podrían incluir el propio sitio web de la propiedad, sitios de reservas de terceros y agencias de viajes.
5. Monitoreo del desempeño: El monitoreo y los ajustes regulares son cruciales para el éxito de una estrategia de gestión de ingresos. Esto implica el seguimiento de indicadores clave de rendimiento (KPIs) como tasas de ocupación, tarifa diaria promedio (ADR), ingresos por habitación disponible (RevPAR) y ganancia operativa bruta por habitación disponible (GOPPAR).

¿Qué es un sistema de gestión de ingresos?

Un Sistema de Gestión de Ingresos (RMS, por sus siglas en inglés) es una solución de software diseñada para ayudar a las empresas a gestionar y optimizar sus ingresos. Lo hace aplicando análisis estructurados y métodos de pronóstico para comprender y anticipar el comportamiento del cliente, permitiendo así a la organización ajustar sus precios y disponibilidad de productos para maximizar la rentabilidad.

Ejemplos de sistemas de gestión de ingresos por habitación disponible

1. IDeaS Revenue Solutions

IDeaS es un proveedor líder de soluciones de gestión de ingresos y servicios de asesoría. Sus sistemas utilizan análisis sofisticados para ayudar a las empresas a pronosticar la demanda, establecer estrategias de precios óptimas y maximizar los ingresos. IDeaS trabaja en varias industrias, incluyendo hospitalidad, estacionamientos, aerolíneas, juegos y alquileres.

2. PROS Revenue Management

PROS es un sistema de gestión de ingresos que ofrece soluciones para industrias como aerolíneas, manufactura, energía y logística. En la industria aérea, PROS utiliza aprendizaje automático e inteligencia artificial para pronosticar la demanda, optimizar precios y gestionar inventarios.

3. Rainmaker Group

Rainmaker Group ofrece sistemas de gestión de ingresos especialmente diseñados para los sectores de vivienda multifamiliar y juegos/hospitalidad. Su software permite a los administradores de propiedades optimizar las tarifas de alquiler basándose en diversos factores como la demanda del mercado, el tipo de unidad y la duración del arrendamiento.

4. RateGain

RateGain ofrece soluciones para viajes y hospitalidad, incluyendo hoteles, aerolíneas, compañías de alquiler de autos, líneas de cruceros, agencias de viajes en línea y operadores turísticos. Su sistema de gestión de ingresos emplea análisis predictivos impulsados por IA para optimizar precios, gestionar la paridad de tarifas, rastrear la competencia y generar pronósticos de demanda.

5. RMS Cloud

RMS Cloud ofrece una suite de soluciones para la industria de la hospitalidad, incluyendo un sistema de gestión de ingresos. El software proporciona recomendaciones de precios dinámicos basados en datos históricos, tarifas de competidores, demanda del mercado y tiempo de reserva.

Desafíos y oportunidades

Con el auge de plataformas como Airbnb y Booking.com, la industria de alquileres a corto plazo y vacacionales ha experimentado un crecimiento y cambios significativos. Por tanto, la gestión de ingresos efectiva en este sector enfrenta desafíos y oportunidades únicos.

Por ejemplo, la alta variabilidad en la calidad y tipo de propiedades de alquiler vacacional, la influencia de las reseñas de los huéspedes en las decisiones de reserva y la creciente importancia de las reservas directas son factores que deben tenerse en cuenta.

Simultáneamente, los avances tecnológicos en software de gestión de ingresos y la disponibilidad creciente de datos específicos de la industria ofrecen oportunidades para mejorar los pronósticos, precios más dinámicos y, en última instancia, una optimización mejorada de los ingresos.

Propósito principal de la gestión de ingresos

El propósito principal de la gestión de ingresos es maximizar los ingresos de una empresa ofreciendo el producto correcto al cliente correcto en el momento oportuno y al precio óptimo. Implica entender el comportamiento de compra del consumidor y optimizar la disponibilidad y precios de los productos para lograr el máximo crecimiento de ingresos. En otras palabras, busca capturar los mayores ingresos de los clientes más valiosos a lo largo del tiempo.

Cuatro etapas de la gestión de ingresos

1. Recolección y análisis de datos: Esta etapa implica recopilar datos detallados históricos y en tiempo real sobre factores clave que influyen en la demanda, como tendencias del mercado, precios de competidores y comportamiento del cliente.

2. Pronósticos: Basado en los datos recopilados, se crean pronósticos de demanda futura, comportamiento del consumidor e ingresos. Estos pronósticos son esenciales para la toma de decisiones efectiva en las etapas posteriores de la gestión de ingresos.

3. Decisiones estratégicas: Basado en los pronósticos, se toman decisiones estratégicas sobre cómo fijar precios y distribuir el producto o servicio. Estas pueden incluir estrategias como precios dinámicos, precios segmentados y sobreventa.

4. Monitoreo y ajustes: Después de implementar las estrategias de precios y distribución, su desempeño se monitorea y ajusta regularmente según sea necesario. Esta etapa asegura que la estrategia de gestión de ingresos siga siendo efectiva en respuesta a las condiciones cambiantes del mercado.

Ejemplo de gestión de ingresos

Un ejemplo de gestión de ingresos se puede ver en la industria aérea. Las aerolíneas utilizan sistemas complejos de gestión de ingresos para analizar grandes cantidades de datos sobre el comportamiento de los pasajeros y las condiciones del mercado. Basado en este análisis, pronostican la demanda futura para diferentes vuelos y segmentos.

Luego, utilizan estrategias de precios dinámicos, ajustando el precio de sus asientos basándose en factores como la demanda, el tiempo hasta la salida y la disponibilidad de asientos. Por ejemplo, los precios de los boletos pueden aumentar a medida que se acerca la fecha del vuelo o a medida que se venden más asientos.

Estas estrategias permiten a las aerolíneas maximizar los ingresos que generan de un recurso limitado y perecedero: los asientos de avión en un vuelo específico.

7 Principios básicos de la gestión de ingresos

1. La demanda es segmentable: Diferentes segmentos de clientes tienen diferentes comportamientos de compra y disposición a pagar. Al entender estos segmentos, las empresas pueden adaptar sus precios y disponibilidad a cada grupo.

2. El valor del producto es variable en el tiempo: El valor de un producto o servicio puede cambiar con el tiempo debido a factores como la estacionalidad, la hora del día o las tendencias del mercado.

3. El inventario es perecedero: Para muchas industrias, si un producto o servicio no se vende en un cierto tiempo, su valor se pierde para siempre. Ejemplos incluyen asientos de avión en un vuelo o habitaciones de hotel para una noche específica.

4. El producto es controlado por capacidad: Muchos productos y servicios tienen una capacidad fija, como el número de habitaciones en un hotel o asientos en un vuelo.

5. La demanda es variable e incierta: La demanda puede fluctuar basándose en una variedad de factores, incluyendo condiciones económicas, acciones de competidores y comportamiento del cliente.

6. Se estimulan compromisos tempranos: Las empresas pueden usar estrategias como descuentos por reserva anticipada para alentar a los clientes a comprometerse con una compra por adelantado.

7. La gestión efectiva de ingresos afecta la demanda: Al ajustar precios, controlar la disponibilidad e implementar otras estrategias, las empresas pueden influir en la demanda de su producto o servicio.

En la industria de alquileres a corto plazo y vacacionales, la gestión de ingresos es una herramienta esencial para maximizar la rentabilidad. Aunque los principios de la RM son los mismos en diferentes industrias, la aplicación en el sector de alquileres vacacionales requiere una consideración cuidadosa de las características y tendencias únicas de este mercado. Con un enfoque robusto en el análisis de datos, pronósticos, precios, distribución y monitoreo del desempeño, los administradores de propiedades pueden implementar efectivamente estrategias de gestión de ingresos que impulsen el crecimiento de los ingresos.

Explora iGMS, tu solución integral para la gestión de alquileres vacacionales. Con herramientas fáciles de usar para la comunicación con huéspedes, la coordinación de reservas y la gestión de equipos, simplifica tu carga de trabajo. Es eficiente, ahorra tiempo y está diseñado para todos, desde anfitriones independientes hasta grandes empresas. Mejora tu negocio de alquileres y aumenta la satisfacción de los huéspedes con iGMS.